Ich möchte eine kleine Mini-Serie mit dir in den nächsten Wochen starten. Es geht um das Thema online verkaufen.
Es gibt mehrere Möglichkeiten und Wege, um online verkaufen zu können. Nach und nach möchte ich dir verschiedene kurz vorstellen.
Heute wollen wir mit dem Lead-Magneten und E-Mail Funnel beginnen. Wie kannst du online verkaufen, wenn du doch in erster Instanz KOSTENLOS einen Lead-Magneten (Freebie) verschenkst?
Was ist ein Lead-Magnet & warum brauche ich ihn?
Ein Lead-Magnet soll Leads (= Interessenten) anziehen.
Es muss sich um etwas für deine Zielgruppe sehr Ansprechendes handeln. Dabei kann die Gestalt deines Lead-Magneten ganz verschieden sein: Es kann eine kleine Checkliste zum Download sein (PDF-Format), es kann ein kleiner Ratgeber sein (maximal 10 Seiten, ebenfalls PDF Format), es könnte aber auch ein bestimmtes Video- oder eine Video-Serie sein. Ja, auch ein Webinar wäre möglich.
Dazu aber in späteren Artikeln noch mehr.
Warum solltest du einen Lead-Magneten einsetzen?
Um an die Kontaktdaten von Interessenten aus deiner Zielgruppe zu kommen. Denn dann bestimmst DU den Zeitpunkt und die Art der Kommunikation. Du brauchst dann nicht mehr darauf zu warten, dass der Interessent „irgendwann“ (und das passiert in den meisten Fällen NIE!) wieder auf dich zukommt – DU kommst auf IHN zu. So oft und wann du willst.
Natürlich solltest du ihn nicht mit Werbung zu bombardieren. Du solltest deine Werbung schon in sinnvolle Informationen mit Mehrwert für deinen Interessenten packen.
Aber vorstellen kannst du dir das Ganze wie bei einem Date:
Der Loser „vergisst“ nach der Telefonnummer der hübschen Dame seiner Wahl zu fragen – und sie ist für immer weg. Das bitten um die Nummer ist also unser bitten um die Kontaktdaten (wenigstens die E-Mail-Adresse) im Internet.
Wie wir in der Bar aber nicht sofort losstürmen und jede Frau anquatschen (die Damen mögen es bitte auf sich übertragen ;)) und SOFORT nach der Nummer fragen, machen wir uns auch online zunächst interessanter:
Mit einer starken Headline (einem „Anmachspruch“) und gutem, wertvollen Content, der ansprechend ist.
Wie du an diesem Beispiel sehen sollst: Es geht um Vertrauen und Vertrauensaufbau. Und genau so, wie du nicht am nächsten Tag die Telefonnummer wählst und einen Heiratsantrag machst, machst du das online auch nicht. Erst mal gibt es weitere, „unverfänglichere“ Kontaktpunkte, die das Vertrauen steigern.
Und irgendwann wird dann mal Händchen gehalten, es kommt zum ersten Kuss und… naja, weißt du ja selber 😛
Was macht einen guten Lead-Magneten aus?
Um einen guten Lead-Magneten zu verfassen, musst du deine Zielgruppe haargenau kennen. Du musst wissen, was sie interessiert. Du musst wissen, was deiner Zielgruppe nachts den Schlaf raubt.
DANN kannst du einen Lead-Magneten erstellen, der wirklich ganz genau passt.
Dein idealer Zielkunde muss deine Landing Page besuchen und sofort (binnen weniger Sekunden) das Gefühl bekommen bei dir GENAU RICHTIG zu sein. Beim Anblick deines Angebots bzw. Aufhängers und deines Lead-Magneten, den du ihm schenken möchtest, MUSS er das Gefühl bekommen: „Das will ich! Und ich will es sofort!“
Ein kurzer, knackiger Lead-Magnet macht sich dabei übrigens erfahrungsgemäß besser, als ein super umfangreicher. Es sollte sich um kurze, knackige, sofort umsetzbare Informationen handeln… Du brauchst also kein 40 Seiten E-Book!
Vergiss nicht: Du willst online verkaufen! D.h. dein Lead-Magnet sollte natürlich wertig sein und wirklich etwas bringen. Aber: Er sollte auch nicht zu viel verraten, sondern idealerweise sogar schon aufzeigen, dass es da noch mehr zu erfahren gibt…
So bereitest du gewissermaßen schon den Weg. Denn die angedeutete Lösung für weitere Schwierigkeiten (vielleicht solche, die du erst durch dein Freebie gestrickt hast?), wirst du dem Interessenten später online verkaufen – also dann tatsächlich Geld dafür verlangen.
Ganz kurz noch einmal: Warum ist es so wichtig, das dein Lead-Magnet wirklichen Mehrwert bietet?
Weil nur dann das Gesetz der Reziprozität wirklich greift und der Interessent das Gefühl bekommt, dir etwas zu schulden. Perfekt um online verkaufen zu können!
Online verkaufen durch den E-Mail Funnel (Follow Up System) danach
Es sollte mittlerweile schon deutlich geworden sein, dass du natürlich nicht einfach nur einen Lead-Magneten verschenkst, weil du so gutmütig bist. Wir alle wollen leben. Wir alle müssen Geld verdienen. Daher ist (natürlich) dein letztes Ziel einen Kunden zu gewinnen.
Du verschenkst also einen Lead-Magneten um an die E-Mail-Adresse des Interessenten zu kommen. Nach und nach baust du dir so einen E-Mail-Verteiler auf, mit vielen E-Mail-Adressen von Leuten aus deiner exakten Zielgruppe. Du wirst zum „Zielgruppen-Besitzer“ (und damit übrigens auch für andere interessant).
Das Schöne am Internet ist die Automatisierung.
Wenn du einen Lead gewonnen hast und er in deinem E-Mail-Marketing System landet, kannst du ihm fortan weitere vorbereitete E-Mails voll automatisiert zusenden.
Durch weitere nützliche Informationen baust du Vertrauen auf. Und Vertrauen verkauft letztendlich.
Schließlich wirst du also auch ein Verkaufsangebot per E-Mail versenden (auch das vollautomatisch). Eine gewisse Anzahl deiner Kontakte wird dieses Angebot wahrnehmen. Du hast es geschafft durch den Lead-Magneten und die E-Mail Serie (wir nennen es auch eine Follow-Up Serie) so viel Vertrauen aufzubauen, das die Bereitschaft da ist, etwas von dir zu kaufen.
Und das nicht nur einmal! Sondern immer wieder…
Warum wir gern von einem „Trichter“ sprechen…
Wir nennen die Abfolge von Lead-Magnet und folgenden Follow-Up E-Mails auch einen Lead-Funnel. Funnel ist englisch und bedeutet übersetzt „Trichter“.
Ein schönes Bild. Denn bei einem Trichter hast du eine GROßE Öffnung oben (= viele Besucher auf deiner Landing Page). Und dann wird der Trichter immer schmaler (= nicht 100% der Besucher tragen sich ein, nicht 100% der Eingetragenen öffnen deine Mails, nicht 100% werden dein Angebot kaufen…).
Am Ende kommen unten gut ausgefiltert deine perfekten Kunden heraus.
Übrigens: Es müssen nicht immer direkt Kunden voll automatisiert herausspringen. Du kannst so einen Prozess – je nach deinem Business-Modell – auch exzellent gebrauchen, um deine Leads zu qualifizieren.
D.h. in diesem Szenario machst du kein direktes Verkaufsangebot, sondern bietest eine persönliche Beratung z.B. an. Wer diese anfordert, der ist wunderbar qualifiziert, weil du weißt, was er schon alles für Infos von dir konsumiert hat durch deinen E-Mail Funnel… ein Abschluss ist dann also viel wahrscheinlicher!
Fazit
Fassen wir einfach mal kurz zusammen, was dir ein Lead-Magnet zusammen mit einer E-Mail Follow-Up Sequenz bringt:
- Du machst dir das Gesetz der Reziprozität zu Nutze.
- Du wirst zum Zielgruppen-Besitzer.
- Künftige Kontakte bestimmst DU – du brauchst nicht darauf warten, das der Interessent wieder zu dir kommt (was so gut wie nie geschieht).
- Durch einen sinnvollen Lead-Magneten und sinnvolle Follow-Up Mails kannst du Vertrauen aufbauen…
- … so weit bis das online Verkaufen zum Kinderspiel wird.
- ODER deine Leads so weit qualifiziert sind, das ein Abschluss in einem persönlichen Beratungsgespräch sehr wahrscheinlich ist.
Halte Ausschau nach den nächsten Blog-Artikeln zum Thema. Ein E-Mail Follow-Up Prozess spielt auch bei den anderen online verkaufen Möglichkeiten eine wichtige Rolle…
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