Im heutigen Beitrag möchte ich Dir einige Tipps zum Thema “ Verkaufsgespräch führen & richtig Verkaufen ”  mit auf den Weg geben.

• Worauf musst Du dabei ganz besonders achten?
• Was sind die größten Fehler, die ein Verkaufsgespräch bereits am Anfang zum Scheitern verurteilen?

Wir werden uns auch kurz der Kraft der Körpersprache widmen. Diese spielt nämlich eine essentielle Rolle.

Du darfst gespannt sein und Dich auf einige “Wow”-Effekte freuen.

Sitzt Du bequem? Bist Du bereit? Dann starten wir! 🙂

Hast Du die richtige Einstellung?

Ich möchte diesen Abschnitt mit einer Frage an Dich beginnen. Verrate mir unten in der Kommentarbox Folgendes:

• Was assoziierst Du persönlich mit dem Wort “Verkauf”?
• Welche Stichwörter kommen Dir dabei in den Kopf?
• Welche Gefühle?
• Positive oder doch eher negative?

Ich freue mich, wenn Du sie mit mir teilst! 🙂

Die meisten Menschen in Europa haben eine starke negative Einstellung dem Verkauf und den Verkäufern gegenüber. Von klein auf wird uns eingetrichtert, dass wir uns niemals von den bösen, bösen, bösen Verkäufern / Vermittlern / Vertretern über den Tisch ziehen lassen sollen. Das sind doch sowieso nur alle geldgierige Gauner und Betrüger!

Warum das so ist?

Weil es leider immer wieder gewisse “schwarze Schafe” gibt, die den Kunden perfide das Geld aus der Tasche ziehen. Zum Beispiel, indem sie ihnen schlechte Produkte verkaufen, die allein vom schief Anschauen kaputt gehen.

Solche Fälle machen selbstverständlich die Runde und somit wird von Generation zur Generation dieses Bild vom verbrecherischen Verkäufer weitergereicht.

In den USA präsentiert sich diese Sache komplett anders. Dort genießen Verkäufer einen extrem hohen Status in der Bevölkerung.

Die Menschen in den Vereinigten Staaten leben mit der Einstellung, dass ohne Verkäufer der Markt und die Wirtschaft einbrechen würden.

Somit verdient jeder Verkäufer selbstverständlich ein sehr hohes Ansehen. Er ist sowas, wie ein Superman. Und damit haben sie auch Recht.

Wie kann ich also ein guter Verkäufer werden?

Der allererste Schritt, den Du gehen musst, ist sich von dem negativen Stempel zu befreien. Schreibe Dir daher bitte folgenden Satz ganz fett hinter die Ohren:

Was macht denn ein guter Verkäufer? Ein guter Verkäufer ermutigt und bringt seinen Kunden dazu eine Entscheidung zu treffen, die er unbedingt treffen sollte werend sie das Verkaufsgespräch führen .

Voraussetzung dafür ist es selbstverständlich, dass man einzig gute und hochwertige Produkte verkauft, die dem Kunden einen Mehrwert bieten. Produkte, die das Leben des Kunden positiv beeinflussen!

Ich sage es immer und immer wieder, vielleicht kannst Du Dich ja an diese goldene Regel erinnern: Der Kunde kauft nicht das Produkt, der Kunde kauft die Ergebnisse.

Deine Aufgabe als guter Verkäufer, ist es, das Problem und das Bedürfnis Deines Kunden herauszufinden.

Anschließend verstärkst Du bei ihm dieses Problembewusstsein durch ein perfekt geführtes Verkaufsgespräch. Du zeigst ihm auf, wie schön und toll sein Leben wird, wenn sein Problem oder sein Bedürfnis gelöst werden.

Und gelöst wird dieses dank Dir und Deinem Produkt, welches Du dem Kunden verkaufen möchtest.

Selbstverständlich lernt man diese Kunst nicht einfach so von einem Tag auf den anderen. Verkauf ist wie ein Spitzensport: man muss hart trainieren. Und mit jeder Trainingseinheit wird man besser! Und irgendwann kommst Du an die Spitze! 🙂

Dein Auftritt als Superhero

Wir kommen nun zu einem sehr wichtigen Punkt, den Du immer unbedingt beachten solltest. Und zwar geht es um Dein Auftreten und Dein Erscheinungsbild.

Der “goldene Hack” gleich vorweg: sei motiviert und begeistert! Warum?

Weil nichts so ansteckend ist, wie eine Emotion! Positive, aber auch negative Emotionen! Wenn Du also am Telefon oder beim Interessenten persönlich schlecht gelaunt und mit einer negativen Einstellung an die Sache rangehst, dann hast Du im Prinzip schon verloren und solltest kein Verkaufsgespräch führen.

Du steckst nämlich Deinen potenziellen Kunden mit Deiner schlechten Emotion an. Wie mit einer Grippe.

Wenn Du allerdings voller Motivation und Begeisterung in ein Verkaufsgespräch oder einen Vortrag reingehst, dann schaffst Du es, Deine Zuhörer und potenzielle Kunden ebenfalls zu begeistern und mitzureißen.

Warst Du schon einmal bei einem Fußballspiel im Stadion oder beim Public Viewing?
Dann weißt Du jetzt bestimmt, was ich meine.

Wichtig dabei ist außerdem folgender psychologischer Aspekt:
Wenn Du ein Verkaufsgespräch monoton und ohne Begeisterung führst, wirkt es, als wärest Du von all dem, was Du da verzapfst, selber nicht überzeugt.

Und ich garantiere Dir: der Interessent merkt das sofort und das verheißt nie etwas Gutes. Deshalb solltest du so gelaunt kein Verkaufsgespräch führen!

Du musst von dem Mehrwert Deines Produkts absolut zu 100% überzeugt sein. Nur so schaffst Du es glaubhaft und begeistert es bei Deinen Kunden anzupreisen.

Also… Was ist die Moral von der Geschicht’?

Beachte dies bitte immer und jetzt bitte lächeln! 🙂 🙂 🙂

Selbstbewusst erfolgreich – die Körpersprachenmacht sei mit Dir!

Gleich vorweg: Selbstbewusstsein ist nicht gleichzusetzen mit Arroganz!

Selbstbewusstsein ist etwas Positives und auf Deinem Weg zum erfolgreichen Verkäufer absolut unabdingbar.

Selbstbewusstsein manifestiert sich aber nicht nur in Deiner Rhetorik. Eine ebenso wichtige Rolle spielt hierbei Deine Körpersprache und Dein Kleidungsstil.

Du wirst jetzt bestimmt sagen, dass diese beiden Aspekte nur bei einem Face-to-Face-Gespräch wichtig sind. Irrtum, mein lieber Leser: auch bei der Telefonakquise spielen Gestikulationen eine wichtige Rolle!

Hierbei meine ich jetzt natürlich keine maßlos übertriebenen “Fuchteleien” (von diesen wäre auch Face-to-Face abzuraten).

Mache doch mal folgendes Experiment: nimm Dein Telefonverkaufsskript oder einen anderen Text her und trage ihn auf zweierlei Art vor:

• Einmal in unveränderter Tonlage ohne sich auch nur einen Zentimeter zu bewegen.
• Beim zweiten mal gehst Du es anders an: Du lässt Deine Stimme und Deine Gesten mitspielen.

Merkst Du den Unterschied? Auch Dein Gegenüber wird ihn merken.

Ich habe von vielen Verkäufern gehört, dass sie während der Telefonakquise in ihrem Büroraum aktiv herumgehen, anstatt dabei zu sitzen. Dies verschafft ihnen mehr Bewegungsfreiheit und löst innere sowie äußere Spannungen.

Nicht viel anders präsentiert sich die Situation bei einem persönlichen Verkaufsgespräch: Vor lauter Angst verkrampft am Sessel zu sitzen, womöglich noch mit dem Blick nach unten gerichtet und nervösem Däumchendrehen auf dem Schoß garantiert wohl kaum einen Abschluss. So sollte man kein Verkaufsgespräch führen !

Ein weiterer wesentlicher Aspekt ist die Kleiderwahl. Es ist wichtig, dass Du Deinen Kleidungsstil immer auf die jeweiligen Kunden abstimmst.

Besteht Dein Kundenstamm hauptsächlich aus Anwälten und Notaren? Dann kommen Anzug, Hemd, Krawatte und polierte Schuhe bestimmt nicht schlecht an.

Du hast einen Termin bei einem jungen, lässigen Start-Up?
Dann wäre eine Business-Casual Kombination aus Hemd oder Poloshirt, Sakko, Jeans und braunen Lederschuhen eine mögliche gute Wahl.

Dass es keine wirklich gute Idee ist, mit zerrissenen Jeans und einem Minion-T-Shirt bei einem Verkaufstermin aufzukreuzen, muss ich ja hoffentlich nicht erwähnen ;-).

Checkliste für ein selbstbewusstes Auftreten:

• Kleidung mit Bedacht wählen
• Aufrecht gehen und sitzen: Schultern nach hinten, Blick nach oben gerichtet
• Seinem Gegenüber in die Augen schauen
• Körpersprache bewusst einsetzen
• Solider Händedruck (der Kunde soll schließlich nicht das Gefühl bekommen, einen Fisch in der Hand zu halten ;-))
• Lächeln (aber bitte auch keine eingerauchte Grinsekatze spielen ;-))

Deine Rolle als Therapeut

Ja, richtig gelesen. Ein guter Verkäufer muss auch einige Eigenschaften eines guten Psychologen mitbringen.

Was kann ich mir genau darunter vorstellen?

Zum einen musst Du verständnisvoll und offen sein. Wie ein guter Psychotherapeut analysierst Du die Probleme und Bedürfnisse Deines Kunden und stellst ihm in weiterer Folge die perfekte Lösung zur Verfügung.

Deine Kunden werden bestimmt an Dich viele Fragen haben. Sie haben Zweifel und Ängste. Du musst also die Geduld mitbringen, ihnen alles genau zu erklären. Du musst sie zu ihren Entscheidungen ermutigen.

Dies funktioniert am besten, wenn Du ihnen den “Nachher”-Zustand vor Augen führst. Ich zeige es Dir am besten an einem Beispiel.

Angenommen, Du verkaufst eine “Done-for-You”-Dienstleistung im Bereich Online Marketing. Deine Zielgruppe sind Unternehmer und Selbstständige, die keinen oder nur einen sehr schlechten Internetauftritt haben.

Folglich verlieren sie immer mehr Kunden, da ja die Nachfrage nachweislich immer mehr ins Internet abrutscht. Daran mussten auch bereits sehr viele große, bekannte Konzerne und Marken glauben.

Was sind also die Probleme solcher Unternehmer?

• Sie haben wenige bis keine Kundenanfragen.
• Umsätze bleiben aus.
• Sie haben finanzielle Probleme.
• Verschulden sich.
• Sie fühlen sich von der Last der Probleme erdrückt.
• Die Gesundheit fängt zu streiken an.
• Antriebslosigkeit, Depressionen.
• Beziehungsprobleme und Streit mit der Frau/Partnerin.
• Angst um die weitere Existenz.
• etc.

Das ist der momentane “Ist”-Zustand.

Du kommst nun zu so einem Unternehmer, der so gut wie am Ende ist, und bietest ihm an, eine verkaufsstarke, moderne Website zu bauen, einen Verkaufsfunnel aufzustellen, Traffic-Strategien aufzuzeigen usw. Du zeigst ihm detailliert alle Vorzüge dieser Techniken.

“Was würde das für Sie bedeuten?”

Dies ist eine extrem essentielle Frage, die Deinen Kunden unmittelbar in den “Nachher”-Zustand versetzt. Dank dieser Frage spielt er in seinem Kopf einen Film ab, welche Auswirkungen die Lösung seiner Probleme auf sein Leben haben würde.

Also – was würde es für unseren Beispielkunden von vorher bedeuten, wenn er von Dir ein Gesamtpaket für seinen perfekten Online-Auftritt serviert bekommt?

• Eine sichere und automatisierte Kundengenerierung durch das Internet.
• Die Aufträge häufen sich wieder.
• Die Umsätze steigen, um nicht sogar explodieren zu sagen.
• Genug finanzielle Mittel, um einen eventuellen Konkurs zu verhindern und die entstandenen Schulden abzuzahlen.
• Er erfreut sich wieder an perfekter Gesundheit und strotzt nur so vor lauter Motivation und Lebensfreude.
• Seine Frau bewundert ihn, was ein erneutes Aufblühen seiner Beziehung mit sich bringt.
• Ein finanziell sorgenfreies Leben.
• etc.

All diese Punkte zählst Du ihm natürlich nicht auf. Auf die kommt er nämlich schon von selbst dank der magischen “Was würde das für Sie bedeuten?”-Frage.

Du siehst – es steckt eine unglaubliche Macht in dieser Frage und deshalb lege ich Dir wärmstens ans Herz diese bei jedem Deiner Verkaufsgespräche anzuwenden.

Fazit zum Verkaufsgespräch führen

Eigentlich war das ein relativ kurzer Exkurs zum Thema “ Verkaufsgespräch führen & richtig Verkaufen ” . Allerdings ist dieses Thema derart umfangreich, dass man ganze Lexika verfassen müsste, um es abzudecken insbesondere wenn es um das Theme Verkaufsgespräch führen geht.

Ich wollte Dir mit diesem Artikel einfach mal grob die wichtigsten Grundeigenschaften eines guten Verkäufers aufzeigen und Dir ein paar gute, erprobte Hacks mit auf den Weg geben. Ich würde mich sehr freuen, wenn Du mit mir Deine Erkenntnisse unten in den Kommentaren teilst.

Du möchtest noch mehr Input zum Thema Verkaufen erhalten? Kommentiere mit “Ich will mehr” und ich verspreche Dir einen mega-ausführlichen Artikel zum Thema Verkaufspsychologie und Verkaufskybernetik in den nächsten Tagen.

Bis dahin wünsche ich Dir ganz, ganz, ganz viel Erfolg bei Deinen Projekten! 🙂

Dein Said Shiripour 🙂

P.S. Denke dran: „Support ist kein Mord“ – Wenn dir der Artikel also gefallen hat.. teile ihn doch einfach auf Social Media. Danke 🙂