Welcher Verkäufer kennt das nicht?

Man ist fest davon überzeugt, ein erstklassiges Produkt zu haben, welches einem seine Kunden aus den Händen reißen werden.

Der Kunde sieht das aber etwas anders… er findet 1000 gute Gründe, warum er das Produkt nicht kaufen sollte.

Das kann manchmal ziemlich frustrierend sein.

Viele Verkäufer schmeißen an diesem Punkt bereits die Flinte ins Korn.

Dabei hätte der Kunde doch nur noch einen kleinen Anschubs gebraucht, der ihn zum Kauf bewegt hätte.

Einwandbehandlung ist eine wichtige Technik im Verkauf

Dabei ist es ganz egal, in welchem Bereich du auch unterwegs bist:

• Online Marketing
• Kaltakquise
• Telefonverkauf
• Networkmarketing

Du solltest wissen: Wir Menschen haben immer unsere Bedenken, vor einem Kauf.

Das hört sich dann meistens so an:

• Ich habe keine Zeit dafür
• Ich habe kein Geld
• Ist das Produkt wirklich so gut?
• Ich überleg es mir nochmal

Genau mit diesen Einwänden, musst du lernen umzugehen.

Mach nicht den Fehler und ignoriere diese Einwände einfach.

Dein Kunde würde sich sonst schnell missverstanden fühlen und kein Vertrauen zu dir aufbauen.

Wenn du aber auf seine Einwände eingehst, hast du gute Chancen sein Vertrauen zu gewinnen und ihn doch zum Kauf zu bewegen.

Dabei darfst du ruhig etwas hartnäckig bleiben.

Wenn du sofort nachgibst, bestätigt das nur die Bedenken deines Kunden.

Natürlich denkt er sich dann „sein Produkt war ja scheinbar doch nicht so gut“.

Genug um den heißen Brei geredet.

Wie du ab sofort erfolgreich Einwandbehandlung im Online Marketing betreibst, zeige ich dir im Folgenden:

Einwände von Vorwänden unterscheiden

Bevor wir uns auf einzelne Einwandbehandlungen stürzen können, musst du erstmal Folgendes verstehen:

-Neben Einwänden, gibt es auch noch Vorwände.

Wichtig hierbei ist es, dass du beides voneinander unterscheiden kannst.

Wenn du mit deinem Kunden im Gespräch bist, musst du das an seiner Aussage erkennen können.

Möchte dein Kunde das Verkaufsgespräch einfach nur blockieren?

Oder hat dein Kunde ein ehrliches Anliegen?

Vorwand à Der Kunde möchte das Gespräch beenden.

Er hat keinerlei Interesse daran, mit dir Geschäfte zu machen.

Er fühlt sich wohlmöglich bereits unwohl und möchte dem Ganzen einfach nur aus dem Weg gehen.

Für dich als Verkäufer würde es wenig Sinn machen, diesen Kunden weiterhin mit deinem Angebot zu konfrontieren.

Ganz nach dem Motto „Es macht kein Sinn ein totes Pferd zu reiten.“

Zieh weiter und konzentriere dich auf den nächsten Kunden.

Einwand –Ein Einwand ist eine gezieltere Frage deines Kunden.

Er hat etwas nicht ganz verstanden, oder er möchte einfach nur nochmal nachhaken.

Manchmal möchte sich dein Kunde auch einfach nur als „Besserwisser“ darstellen.

Oder den Preis durch seine Argumentation herunterhandeln.

Bei diesen Kunden musst du hartnäckig bleiben!

Sie haben nur noch etwas Bedenken.

Versichere ihnen, dass ihre Bedenken grundlos sind und argumentiere entsprechend.

Gut, jetzt kennst du schon mal den Unterschied zwischen einem Vorwand und einem Einwand.

Mit dieser Erkenntnis im Hinterkopf, kommen wir nun zum Verkaufsgespräch.

Verkaufsgespräch im OM

Wieso brauchen wir Einwandbehandlungen im Online Marketing?

Wie könnte so ein Verkaufsgespräch stattfinden?

Dafür gibt es mehrere mögliche Szenarien. Schauen wir uns diese doch mal an:

1.Telefon

Beispielsweise könnte einer deiner Kunden auf deine Webseite stoßen.

Er liest sich die Inhalte durch und hat Interesse an einem unverbindlichen Angebot.

Anschließend vereinbart er einen Telefontermin, über das Kontaktformular deiner Webseite.

Im nächsten Schritt musst du nun deinen Kunden telefonisch kontaktieren.

Spätestens jetzt musst du dich auf Einwände gefasst machen und darauf vorbereitet sein.

1. VSL

Ein VSL (Video Sales Letter) ist nichts anderes, als ein Verkaufsbrief als Videoformat.

Dein Kunde sieht sich diesen komplett an und bekommt eine emotionale Story aufgetischt.

Am Ende dieses Verkaufsbriefes erscheint dein Produkt, das dein Kunde kaufen soll.

An diesem Punkt werden deinem Kunden die ersten Einwände in den Kopf schießen. Was kannst du also machen?

Du könntest direkt am Ende deines VSL einige dieser Einwände beantworten.

Damit gibst du deinem Kunden das Gefühl von Verständnis und beruhigst ihn frühzeitig.

1.      Sales Page

Genauso gut, könnte dein Kunde aber auch auf deiner Sales Page landen.

Also quasi einer Webseite, voll von Verkaufsargumenten und einem Produkt am unteren Ende.

Sobald dein Kunde zum Ende deiner Webseite gescrollt hat und auf dein Produkt stößt, kommen wieder die ersten Bedenken auf.

Wie löst du dieses Problem?

Füge einfach eine FAQ Liste, mit den häufigsten Einwänden hinzu.

Jeder mögliche Einwand, den dein Kunde bringen könnte, ist somit bereits ausführlich behandelt worden.

Wie du siehst, gibt es viele Möglichkeiten im Online Marketing, um Einwandbehandlung mit seinen Kunden auszuüben.

Das Wichtigste dabei ist: Kenne deinen Kunden & seine Einwände!

Nur so kannst du dich darauf einstellen und richtig Einwandbehandlung betreiben.

Kenne seine Einwände

Wie machst du das?

Wie sollst du die Einwände deines Kunden kennen, wenn er Online auf dich stößt?

Schließlich kennen wir uns im Internet nicht.

Jeder Kunde ist für uns eine wildfremde Person.

Also wie soll man den Kunden dann bitte einordnen können?

Ich verrate es dir: Durch Filter.

Bevor es zu einem Verkaufsgespräch kommt, kannst du ihn durch Folgende Fragen filtern:

• Geschlecht & Alter
• Beruf & Budget
• Ziele, Bedürfnisse, Werte
• Probleme, Hürden
• Sonstiges Anmerkungen

Das Ganze ist wie ein Vorfilter, mit dem du deinen potentiellen Kunden schon mal ein wenig einschätzen kannst.

Beispielsweise könnte dein Kunde angeben, dass er ein niedriges Budget hat.

Als Verkäufer weißt du jetzt genau, was zu tun ist:

• Schlag ihm einfach einen bequemen Ratenplan vor
• Rechtfertige den Preis, damit er ihm nicht so hoch vorkommt

Oder aber dein Kunde könnte auch angeben, dass er in der Vergangenheit keine Erfolge mit dieser Art von Produkten hatte.

Auch darauf, stellst du dich als Verkäufer natürlich ein:

• Erkläre ihm, warum es bei dir anders sein wird
• Gib ihm Erfolgsgarantien an die Hand
• Zeige ihm einige deiner Referenzen anderer Kunden

Mache nicht diesen Fehler!

Wenn dein Kunde einen Einwand bringt, dann geh unbedingt darauf ein.

Der größte Fehler im Verkaufsgespräch, wäre es diesen Einwand einfach zu ignorieren.

Dein Kunde muss sich verstanden und individuell behandelt fühlen.

Du kannst nicht einfach nur Stur an deinem Produkt festhalten.

-Der Kunde muss im Rampenlicht stehen und das muss er auch fühlen.

Wenn dein Kunde als Einwand bringt:

„Ich weiß nicht, ob ich damit Geld verdienen kann.“

Dann sagst du ihm auf keinen Fall:

„ich habe Ihnen doch bereits gesagt, dass sie damit Geld verdienen werden.“

Geh stattdessen darauf ein und betreibe Einwandbehandlung:

„Okei ich kann Sie verstehen. Auch ich war damals skeptisch, aber aus Grund XY wird es auch für Sie funktionieren.“

So wirst du schnell eine Beziehung zwischen dir und deinem Kunden aufbauen.

Deine Chancen stehen gut, deinen Kunden auf diese Weise umzustimmen.

Einwandbehandlung Techniken

Jetzt geht’s ans Eingemachte. 😀

Kommen wir zu den verschiedenen Arten der Einwandbehandlung.

An Hand von ein paar Einwandbehandlung Beispielen, werde ich dir nun die besten Strategien veranschaulichen.

Wichtig: Alle dieser Techniken sind super und du solltest sie auch kennen.

Sei beim umsetzen dieser Techniken, aber auf keinen Fall steif wie ein Stock!

Das ist nur ein Leitfaden, an dem du dich orientieren kannst.

Ein richtiges Verkaufsgespräch sollte sollte immer lebendig verlaufen.

Versuche deswegen meine Techniken in deine Verkaufsgespräche einzubinden und dennoch locker & dynamisch im Gespräch zu bleiben.

Nur so kannst du spielerisch verkaufen lernen und Einwandbehandlung mit Links meistern.

Einwandbehandlung Tipp 1 – Keine Zeit

Jeder ist schonmal im Verkaufsgespräch auf diesen Satz gestoßen:

„Ich habe keine Zeit dafür…“

Das ist natürlich ein sehr beliebter Einwand, den man immer mal wieder hört.

Wie gehst du darauf am besten ein?

Wie kannst du deinen Kunden umstimmen?

Zu erst einmal solltest du ihm Verständnis entgegenbringen:

„Ich kann Sie verstehen, wir alle haben nur 24 Stunden und müssen sie gut nutzen.“

Jetzt drehst du diesen Einwand einfach mal um:

„Aber möchten Sie auf Ewig keine Zeit haben?

Nicht mal Zeit für die schönen Dinge des Lebens?

Wäre es nicht klüger jetzt etwas Zeit zu investieren, um später viel mehr Freizeit zu haben?

Wie wäre das für Sie?“

-Das klingt für den Kunden natürlich schon viel besser.

Dein Kunde steigert sich in diese Wunschvorstellung rein, später mehr Zeit zu haben.

Er weiß genau, wie schmerzhaft es gerade für ihn ist, keine Freizeit zu haben.

Du könntest natürlich noch einen draufsetzen und deinen Kunden nach seinem Tagesplan fragen.

Schnell würdet ihr beide bemerken, dass da noch viele zeitliche Lücken sind.

Oder andere zeitverschwenderische Aktivitäten minimiert werden könnten.

Einwandbehandlung Tipp 2 – Kein Geld

„Ich habe kein Geld dafür…“

Wie behandeln wir am besten diesen Einwand?

Du bietest deinem Kunden ein Coaching an, mit dem er mehr Kunden Online gewinnt?

Dann könnte die Einwandbehandlung so aussehen:

„Gerade, weil Sie gerade kein Geld haben, sollten Sie meinem Coaching beitreten.

Schließlich können Sie danach umso mehr Geld verdienen.“

Auch hierbei kannst du wieder nachhaken, wofür dein Kunde unnötig Geld ausgibt.

…Lieber mal das Geld für Kinobesuche, Zigaretten oder Abende in einer Bar einsparen und in ein sinnvolles Coaching investieren.

Auf diese Weise hat dein Kunde schnell die Investition für dein Coaching wieder raus.

Einwandbehandlung Tipp 3 – Zu teuer

Vor allem bei hochpreisigen Produkte bekommt man oftmals den Einwand „das ist mir aber zu teuer…“ zu hören.

Wie könntest du auf diesen Einwand eingehen?

-Beispielsweise so:

„Wir verkaufen aus Prinzip keine Billigprodukte.

Bei uns bekommen Sie Qualität für ihr Geld.

Sonst könnten wir unseren Kunden einfach nicht das bieten, was sie sich verdienen.

Deswegen steht bei uns Produktqualität im Vordergrund. Alles andere wäre Unsinn.“

Einwandbehandlung Tipp 4 – Schlechte Vorerfahrung

Dein Kunde hat schlechte Vorerfahrung gemacht?

Entgegne doch einfach mal mit:

„Wirklich?

Wo genau haben sie schlechte Erfahrung gemacht?

Was würde ihnen denn versprochen und nicht eingehalten?“

Jetzt musst du natürlich auch noch Argumente aufbringen, die deinen vorherigen Konkurrenten alt aussehen lassen.

„Ich kann sie vollkommen verstehen.

Ich kenne diese Gurus, die ihnen das blaue vom Himmel versprechen, aber nichts davon einhalten.

Bei uns ist es aber anderes, aus Folgenden Gründen…“

Jetzt musst du deinem Kunden natürlich gute Gründe aufzählen, die dein Versprechen untermauern.

-Nenne ihm Referenzen von zufriedenen Kunden

Wir Menschen sind Herdentiere, wir schließen uns immer der Mehrheit an.

Wir haben Angst davor den ersten Schritt zu machen.

Wenn bereits andere Kunden vor uns diesen Schritt gemacht haben und ihn nicht bereuen, dann gibt uns das Bestätigung.

„Unser Kunde XY hatte auch schlechte Erfahrung bei seinem vorherigen Anbieter gemacht, weil….

Seitdem sie aber bei uns… ist sie äußerst zufrieden.“

Du solltest nicht immer nur aus deiner Sicht über deine Produkte sprechen.

Es ist immer besser, wenn andere Personen positiv über dein Produkt berichten können.

Einwandbehandlung Tipp 5 – Die Hellseher Taktik

Du kennst deinen Kunden sehr genau? Dann weißt du mit hoher Wahrscheinlichkeit auch, welcher Einwand aufkommen könnte.

-Also nimm ihm diesen Einwand vorweg!

Du weißt, dass dein Produkt für deinen Kunden etwas kompliziert erscheinen könnte?

„Ja, ich weiß auf den ersten Blick wirkt es ein wenig kompliziert.

Es ist aber viel simpler, als Sie denken.

Nach nur wenigen Stunden werden Sie sich schon daran gewöhnt haben.“

Ehe dein Kunde überhaupt etwas sagen konnte, sprichst du seine Bedenken aus.

Das vermittelt ihm natürlich ein Gefühl von unglaublichen Verständnis

Einwandbehandlung Tipp 6 – Relativieren

Stelle den Einwand deines Kunden in Relation.

…was meine ich damit genau?

Lass den Einwand deines Kunden so „winzig“ wirken, dass es sich überhaupt nicht mehr lohnt darüber zu sprechen.

Das machst du so:

Kunde: „Das ist aber viel Geld…“

Verkäufer: „Über die Laufzeit berechnet, sind das gerade Mal 15 Cent pro Woche.“

…oder auch:

Verkäufer: „Unser Produkt kostet Sie somit weniger als 1 Tasse Kaffee am Tag.“

Auf diese Weise relativierst du das Ganze.

Das lässt den Einwand deines Kunden so unbedeutend aussehen, dass er keinen Einfluss mehr auf seine Kaufentscheidung hat.

…warum sollte es auch?

Man möchte doch nicht aus einer Mücke einen Elefanten machen.

Schlusswort

Ich hoffe du konntest heute etwas von unseren Strategien zur Einwandbehandlung für deine Verkaufsgespräche mitnehmen.

Merke dir:

Bleib bei der Einwandbehandlung hartnäckig.

Gib deinem Kunden das Gefühl von Verständnis und geh auf seine Einwände ein.

Mit den richtigen Strategien nimmst du jedem Einwand den Wind aus den Segeln.

Das bewegt deinen Kunden zum Kauf und beschert dir mehr Umsatz in der Kasse.

Also dann, weiterhin viel Erfolg als Verkäufer und viele gute Geschäfte.

P.S. Wenn es dir gefallen hat, dann teile doch bitte diesen Blogbeitrag. 😀