Upselling – Der wahrscheinlich beste Weg, um deinen Umsatz zu steigern.

Und genau darum soll es auch heute gehen.

Ich möchte dir alles erzählen, was du über Upsell wissen muss.

Upsell ist eine Verkaufstechnik, bei der dein Kunde ein teureres Produkt von dir kauft.

Er verzichtet also auf das günstige Produkt und entscheidet sich stattdessen für dein Premium Produkt.

Ich werde dir die besten Upselling Strategien an einigen unserer Upselling Beispiele erklären.

Was ist heute außerdem noch für dich drin?

• Was genau ist ein Upsell
• Vorteile von Upselling
• 5 goldene Regeln für erfolgreiches Upsell
• Die besten Upselling Strategien aus der Praxis

Ich würde vorschlagen, lass uns doch gleich durchstarten:

Upselling was ist das?

Bei einem Upsell hast du nur ein Ziel: Mehr Umsatz erzielen.

Wie ich dir bereits sagte, kauft dein Kunde bei einem Upsell die teurere Variante deines Produktes.

Aber warum macht er das?

Ganz einfach – Weil du ihm mehr für sein Geld bietest!

Du bietest ihm mit deinem teureren Produkt einfach mehr Qualität, Umfang, Komfort oder Sonstiges an.

Dadurch nimmt er dein Upsell Produkt als „Premium Produkt“ wahr.

Genau das sollte auch dein Ziel sein.

Es geht einzigallein um die Wahrnehmung deines Kunden.

Überzeugen musst du deinen Kunden natürlich noch zusätzlich, indem du ihm die ganzen Vorteile aufzählst.

Er muss ganz genau wissen, was ihm für sein Geld zusätzlich angeboten wird.

-Verschweige keine Vorteile und hau alles raus, was du ihm zu bieten hast. 😀

Deinem Kunden wird der Preisunterschied zum teureren Produkt geringer vorkommen.

In seinen Augen ist der enorme Vorteil des Upsell Produktes aber umso größer.

Er wird sich denken „Wow, für ein bisschen mehr Geld, bekomme ich soviel obendrauf?“

-Stichwort: Wahrnehmung deines Kunden!

Diese Upselling Strategie verfolgt jeder gute Verkäufer.

Er macht das Angebot seinem Kunden so schmackhaft, dass er gar nicht „nein“ sagen kann.

Er fühlt sich sogar schon fast schlecht, auf das Upsell Produkt zu verzichten.

Upselling – Vorteile

Welche konkreten Vorteile, verfolgst du mit deiner Upselling Strategie?

-Mehr Umsatz

Wie du bereits weißt, ist es unser Hauptziel mehr Umsatz zu erzielen.

Wie sieht das konkret aus?

Nehmen wir einfach mal an, du betreibst einen Elektronik Shop.

Nun stoßt ein Besucher auf deinen Shop und interessiert sich für einen deiner Drucker.

Er ist eigentlich ziemlich entschlossen, diesen Drucker gleich in seinen Warenkorb zu legen und zu kaufen.

Der Drucker kostet aber nur 50€ und du hättest doch auch auch noch einen Drucker für 70€.

Wäre es für dich als Verkäufer nicht schöner, wenn dein Kunde den teureren Drucker kauft?

Natürlich wäre es das!

Woher möchtest du also wissen, dass dein Kunde nicht vielleicht lieber den Drucker für 70€ kaufen will?

Ich verrate es dir – Gar nicht.

Bis du es deinem Kunden nicht anbietest, wirst du es nicht wissen.

Noch bevor dein Kunde seinen Kauf abschließen kann, präsentierst du ihm also dein Upsell Produkt.

Ganz nach dem Motto „Möchten Sie stattdessen nicht doch lieber auf dieses Premium Produkt upgraden?“

Dann noch ein paar schlagfertige Verkaufsargumente und deine Chancen auf einen Upsell stehen gut.

-Kosteneinsparung

Die eingesparten Kosten, sind der nächste große Vorteil von Upselling.

Du musst wissen: Es ist um einiges einfacher „mehr Geld“ mit einem bestehenden Kunden zu verdienen, als einen Neukunden zu gewinnen.

Schließlich kennt dich dein Kunde bereits.

Er vertraut dir und ist bereit deine Produkte zu kaufen.

Für einen Händler ist es ein Leichtes, seine Produkte an diese Personen zu verkaufen.

Einen Neukunden hingegen, musst du erstmal von dir überzeugen.

Das kann viel Zeit & Arbeit in Anspruch nehmen.

Er kennt dich nicht und du musst erstmal sein Vertrauen gewinnen.

Außerdem sparst du dir eine Menge an Werbekosten ein.

Um deinen Umsatz zu steigern, müsstest du ansonsten Neukunden gewinnen.

Das erreichst du durch Werbung und die kann manchmal ziemlich teuer sein.

Mit einer guten Upsell Strategie, hast du dieses Problem nicht.

Du erzielst mehr Umsatz, trotz gleicher Kundenanzahl.

-Stärkere Kundenbindung

Durch Upselling, erreichst du außerdem eine bessere Bindung zu deinem Kunden.

Dein Kunde hat mehr Geld bei dir ausgegeben und dafür auch „mehr Werte“ bekommen.

Seine Freude ist nachdem Kauf also viel größer.

Er verbindet mehr positive Emotionen mit dir und deinem Unternehmen.

Dieses Kauferlebnis merkt sich dein Kunde natürlich.

Bei seinem nächsten Kauf wird er viel wahrscheinlicher wieder bei dir einkaufen.

Schließlich fühlt er sich nach jedem Einkauf bei dir, als hätte er einen „Top Deal“ gemacht.

Was lernen wir also daraus?

-Biete deinen Kunden unschlagbare Upsell Produkte an und sie fühlen sich bevorzugt behandelt.

Upsell – 5 goldene Regeln

Hört sich alles schön und gut an, aber wie setzt du nun Upselling richtig für dein Business ein?

Um dir das zu erklären, habe ich heute 5 goldene Regeln für dich mitgebracht.

Jede dieser Regeln, wird dir dabei helfen mehr Erfolg beim Upselling zu haben.

Versuch dich daran zu halten und diese Regeln in deine Verkaufsstrategien einzubauen.

1.Biete deinem Kunden mehr

Eigentlich ganz simpel – biete deinem Kunden einfach mehr für sein Geld.

Erkläre deinem Kunden, was seine Vorteile durch dein Upsell Produkt sind.

Mach ihm das so klar, dass der Preisunterschied in den Augen deines Kunden nur noch „ein kleiner Sprung“ ist.

Gib ihm das Gefühl, eine super Kaufentscheidung zu treffen und ein exklusives Produkt zu ergattern.

Er muss sich nach dieser „mehr Ausgabe“ einfach gut fühlen und sich über sein Produkt freuen.

2.Kundenverständnis

Es ist unglaublich wichtig, dass du deinen Kunden kennst.

Gutes Kundenverständnis entscheidet über Erfolg im Upselling und Misserfolg.

Nur wenn du deinen Kunden kennst, weißt du auch welche Upsell Produkte du ihm anbieten solltest.

Das ist eine Gabe, die gute Verkäufer an sich haben.

Sie können ihre Kunden innerhalb Sekunden einschätzen und richtig zuordnen.

Sie wissen genau, was ein guter Upsell für ihren Kunden wäre.

Das garantiert dir eine bessere Erfolgsrate (Conversionrate) beim Upselling.

Auch dein Kunde wird sich besser verstanden fühlen und sich denken „Wow, er weißt genau, was ich brauche“.

3.Upsell Optionen

Halte für deinen Kunden mehrere Upsell Produkte bereit.

Wir Menschen mögen es nicht, an ein einzelnes Angebot gebunden zu sein.

Das gibt uns das Gefühl, als würde man uns etwas aufdrücken wollen.

Wir fühlen uns viel freier, wenn wir uns entscheiden können, auf welches Produkt wir upgraden.

Beachte aber, dass es nicht zu viele Produkte sind.

Zu viel Produktauswahl beim Upselling, kann nach hinten losgehen.

Es könnte deinen Kunden verwirren und er könnte sich gegen ein Upsell entscheiden.

Stelle ihm stattdessen lieber ein auserlesenes Upsell Sortiment zur Auswahl.

Das Sortiment sollte nur aus höchst relevanten Produkten bestehen, die für deinen Kunden interessant sind.

4.Relevanz

Wenn wir schon gerade dabei sind – Achte unbedingt auf Relevanz!

Zeige deinem Kunden nur wirklich relevante Produkte.

Irrelevante Produkte sind ein Verkaufskiller beim Upselling.

Das sollte dir als guter Verkäufer natürlich nicht passieren.

Kleines Beispiel:

Ein Kunde interessiert sich für einen günstigen Laptop in deinem Shop.

Was sagt uns das?

Er möchte einen Laptop, der seine Mindestvoraussetzungen erfüllt.

Er sollte problemlos laufen und möglichst günstig sein.

Ihm einen leistungsstarken High-Tech Laptop vorzuschlagen, wäre sicherlich kein guter Upsell.

Was soll dein Kunde auch damit?

Er würde etwas kaufen, was er gar nicht braucht.

Wie wäre es aber stattdessen, wenn du ihm einfach den günstigen Laptop mit einem größeren Display anbietest?

Das wiederum könnte natürlich interessant für deinen Kunden sein.

Er bezahlt zwar etwas mehr, aber der Laptop ist in seinen Augen immer noch günstig genug.

Das größere Display gibt ihm mehr Komfort, was es ihm völlig wert ist.

5.Benefits

Merke dir: Ein Kunde kauft Benefits (Vorteile), keine Features (Produkteigenschaften).

Hört sich komplizierter an, als es eigentlich ist. 😀

Lass es mich dir erklären:

-Nenne deinem Kunden immer, welche Benefits er von deinem Upsell Produkt hat.

Bleiben wir dafür doch wieder bei unserem Laptop Beispiel.

Stell dir Folgendes vor:

Dein Kunde möchte sich einen Laptop zulegen, mit dem er auch unterwegs problemlos ein paar Stunden arbeiten kann.

Ein guter Upsell wäre dann natürlich ein Laptop mit einer besonders langen Akkulaufzeit.

Jetzt hast du natürlich 2 Möglichkeiten, ihm den Upsell schmackhaft zu machen.

Möglichkeit 1: Features verkaufen

„Herkömmliche Laptops haben eine Akkuleistung von 2.000 mAh. Dieser Laptop hat aber eine Akkuleistung von 6.000 mAh. Dieses Gerät hat also die dreifache Akkuleistung…“

…ziemlich langweilig, nicht? 😀

Möglichkeit 2: Benefits verkaufen

Versuchen wir es doch mal mit den Benefits.

„Sagen Sie Akku-Problemen Adios.

Wir haben unser Premium Laptop mit dreifacher Akkuleistung ausgestattet, sodass Sie Ihren uneingeschränkten Komfort genießen können.

Steckdosen werden dabei überflüssig, auch wenn sie mehrere Stunden unterwegs sind…“

-Menschen kaufen immer aus Emotionen. Wir wollen keine Features hören, uns interessieren nur Benefits.

Upselling Strategie

Schauen wir uns doch mal ein paar erstklassige Upselling Beispiele aus der Praxis an.

Und von wem könnten wir das besser lernen, als von Amazon selbst?

–Amazon ist bekannt für ihre genialen Cross Selling & Up Selling Strategien!                  

Alleine das ist für 35% des Jahresumsatzes auf Amazon verantwortlich.

Puh… das ist doch mal eine Zahl, die für sich spricht.

Also dann, schauen wir uns mal ein paar Upselling Beispiele unseres Big Players genauer an:

– Produkttabellen

Produkttabellen sind super geeignet für Upselling.

Sie stellen das ursprüngliche Produkt, mit den Upselling Produkten in direkten Vergleich.

Auf einen Blick erkennt der Kunde, was er mit einem Upgrade zum nächsten Produkt erhält.

Das Beste daran?

– Du lässt deinem Kunden damit mehrere Upsell Möglichkeiten.

Er kann sich frei und unkompliziert für ein Upsell Produkt seiner Wahl entscheiden.

Außerdem lieben wir Menschen Tabellen.

Sie geben uns einen direkten Überblick und erleichtern uns die Kaufentscheidung.

-Verknappung

Wenn möglich, dann erzeuge immer Verknappung für dein Upsell Produkt.

Im Online Marketing ist auch die Rede von „Scarcity“.

Es ist ein psychologischer Verkaufstrigger, bei dem der Kunde unter Kaufdruck gesetzt wird.

Er weiß „Wow, diesen super Deal bekomme ich morgen nicht noch einmal“.

Ein „Vielleicht kaufe ich später“ fällt damit weg.

Außerdem nimmt er dein Upsell Produkt als „heißbegehrt“ wahr.

Du solltest wissen: Das Verlangen nach limitierten Produkten ist bei uns Menschen immer am größten!

Das war schon immer so und wird auch immer so bleiben.

Es ist in der Psyche des Kunden eingeprägt.

Natürlich weiß das auch Amazon und verbaut diese Verkaufstrigger bei sich:

Amazon legt sogar noch einen drauf und bindet den CTA „Jetzt bestellen“ ein. Ein CTA (Call to Action) ist der Aufruf zu einer Handlung. Er bewegt den Kunden zum Kauf.

-Produktbundle

Statt deinem Kunden das einzelne Produkt anzubieten, biete ihm doch gleich das Komplettpaket an!

Mit einem Produktbundle, schaffst du ein „Rund-um-sorglos Paket“ für deinen Kunden.

Er würde sich die passenden Zusatzprodukte höchstwahrscheinlich sowieso später nachkaufen, also warum nicht gleich einen super Deal abstauben?

Hier mal wieder ein erstklassiges Beispiel von Amazon:

-Eigentlich ziemlich clever. Dieses Angebot animiert den Kunden dazu, gleich das Komplettpaket in den Warenkorb zu packen.

Außerdem sind diese Zusatzprodukte auch noch extrem relevant für ihre Kunden.

Warum?

– Weil Amazon aufgrund von bisherigen Kaufverhalten ihrer Kunden ermitteln, welche Produkte oft im Zusammenhang gekauft werden.

Es ist fast schon, als würden „bisherige Kunden“ den „Neukunden“ ein passendes Komplettpaket vorschlagen.

…okei ich muss zu geben, ein Produktbundle kann man auch als sogenanntes Cross Selling ansehen (Kreuzverkauf).

Beim Cross Selling werden Kunden dazu bewegt, mehr Produkte in den Warenkorb zu packen.

Beim Up Selling bietet man seinem Kunden hingegen ein Upgrade auf ein besseres/teureres Produkt an.

Aber auch ein Produktbundle, kann in diesem Fall als „Upsell“ angesehen werden.

Schließlich upgradet der Kunde sein Einzelprodukt auf ein Komplettpaket.

-Social Proof

Arbeite unbedingt mit Social Proof!

Social Proof, sind beispielsweise die ehrlichen Meinungen anderer Kunden.

Diese Kundenmeinung untermauert die Qualität eines deiner Produkte.

Amazon löst das beispielsweise durch ihre weltweit bekannte „Sternen Bewertung“.

Natürlich nutzt Amazon diese Kundenreviews auch für ihre Upsell Produkte.

Wie man auf dem Bild sieht, haben beide Kamera Kundenreviews.

Du wirst mir sicherlich zustimmen, dass die meisten Menschen eher einem 4,5 Sterne Produkt, als einem 3,5 Sterne Produkt vertrauen.

Vielen Kunden sind die „Extra Taler“ es vollkommen wert, auf das Upsell Produkt zu upgraden.

Wie ich dir bereits erzählt hatte, schenken deine Kunden viel eher anderen Kunden ihr Vertrauen.

Deswegen ist die Amazon Sternebewertung auch so unglaublich genial für Upselling geeignet.

-Übertreffe die Erwartungen

Bringe so viele gute Verkaufsargumente auf, wie du nur kannst.

Auf diese Weise übertriffst du die Erwartungen deines Kunden.

Dadurch bringst du ihn schon viel eher dazu, zu deinem Upsell Produkt „Ja“ zu sagen.

Schauen wir uns hierfür doch mal ein Beispiel an:

In diesem Beispiel sehen wir eine Kamera, die so einige schlagfertige Verkaufsargumente aufbringt.

• Die Bilder lassen schnell erkennen, dass es sich um ein Premium Produkt handelt
• Wir sparen bei diesem Kauf sogar satte 19%
• Selbst die Lieferung ist kostenlos für uns

Wow, das sind so einige gute Gründe für einen Kauf.

Bietest du nun eines deiner Upsell Produkte mit ähnlichen Verkaufsargumenten an, wären bestimmt einige deiner Kunden bereit zu kaufen.

Schlussworte

Damit wären wir auch schon am Ende unseres Blogbeitrags zum Thema Upselling.

Ich hoffe du konntest einiges aus unseren Upselling Beispielen für dein Business mitnehmen.

Hier nochmal die wichtigsten Upselling Strategien für dich zusammgefasst:

• Biete Produkttabellen mit Auswahlmöglichkeiten
• Binde Verkaufstrigger wie Verknappung (Scarcity) ein
• Nutze Produktbundle, als Upsell-Komplettpaket
• Arbeite mit Social Proof (Kundenreviews)
• Übertreffe die Erwartungen deines Kunden

Ich hoffe du konntest einiges lernen und dir hat mein Blogbeitrag gefallen.

Ich würde mich riesig freuen, wenn du den Beitrag teilen könntest.

Damit machst du bestimmt auch anderen Lesern eine Freude.