Heute erzähle ich dir, wie du deinen Umsatz pro Kunden steigern wirst.

…oder anders gesagt, lass uns heute doch mal über Cross Selling sprechen!

Beim Cross Selling steigerst du deinen Umsatz pro Kunde, indem er gleich mehrere Produkte von dir kauft.

Es ist die beste Möglichkeit, um den Warenkorb deines Kunden zu erhöhen.

Ganz nach dem Motto „Habe ich den Kunden erstmal für mich gewonnen, versuche ich ihm gleich mehr zu verkaufen“.

Du achtest dabei auf das Kaufverhalten deines Kunden.

So findest du heraus, an welchen Produkten er außerdem noch Interesse haben könnte.

Schließlich müssen diese weiteren Produkte unbedingt zum ursprünglichen Produkt passen.

Keine Sorge – es ist halb so kompliziert, wie es klingt. 😀

Um das zu veranschaulichen, habe ich heute einige Praxisbeispiele für dich mitgebracht.

Aber zuvor möchte ich dir noch die wichtigsten Grundlagen Tipps mit an die Hand geben.

Also dann, gehen wir es an:

Cross Selling – Definition der Ziele

Schauen wir uns doch erstmal die Definition der Ziele im Cross Selling an.

Umsatzsteigerung

An erster Stelle möchtest du natürlich durch Cross Selling deinen Umsatz steigern.

Das schaffst du, indem du gleich mehrere Produkte an einen Kunden verkaufst.

Kundenbindung verstärken

Als nächstes möchtest du dadurch die Bindung zu deinem Kunden verstärken.

Durch die zusätzlichen Produkte, lieferst du deinem Kunden natürlich automatisch „mehr Werte“.

Dieses „Kauferlebnis“ merkt er sich natürlich.

Deine Chancen stehen gut, dass er bei seinem nächsten Einkauf auf dich zurückkommt.

Leichter als Neukundengewinnung

Du musst wissen: Es ist um einiges schwieriger einen Neukunden für deine Produkte zu begeistern, als einen Bestandskunden.

Logisch, oder? 😀

Jemand der bereits etwas bei dir gekauft hat, kauf viel wahrscheinlicher erneut bei dir ein.

Schließlich kennt er dich bereits und vertraut dir.

Einen Neukunden musst du erstmal von dir überzeugen und das kann sehr aufwendig sein.

-Also verdiene doch stattdessen mit deinem Bestandskunden einfach mehr Geld.

Das macht es dir nicht nur leichter, sondern spart auch jede Menge Werbebudget.

Besseres Kundenverständnis

Wie du nun weißt, kaufen Bestandskunden immer wieder bei dir ein.

-Kein Wunder… schließlich weißt du ja auch ganz genau, was du ihnen verkaufen musst.

Weil du als aufmerksamer Verkäufer immer auf das Kaufverhalten deines Kunden achtest, lässt sich das ja auch schnell herausstellen.

Lass mich dir ein kurzes Beispiel geben:

Ein Kunde kauft bei dir in deinem Shop einen Rasierapparat.

Was sagt dir dieses „Kaufverhalten“ über deinen Kunden?

Natürlich!

– Er interessiert sich für Bartpflege Produkte.

Warum diesem Kunden also nicht einfach weitere passende Produkte anbieten?

Also bietest du ihm zu seinem Rasierapparat gleich auch noch das passende Bartpflegeset an.

-Das Produkt überschneidet sich mit den Interessen deines Kunden.

Du kannst dir also sicher sein, dass einige bei diesem Angebot sofort zuschlagen würden.

Wie wäre es aber, wenn du einer wildfremden Person ein Bartpflegeset anbietest?

Hmmm… schon etwas schwieriger, oder? 😛

Schließlich kennst du das Kaufverhalten dieser Person nicht.

Wie sollst du ihm dann auch etwas „passendes“ anbieten können?

Verkauf von Randprodukten

Ein weiterer genialer Vorteil von Cross Selling, ist der Verkauf von Randprodukten.

…lass uns dafür doch einfach mal bei unserem Rasierapparat Beispiel von eben bleiben.

Angenommen deine Rasierapparate verkauft sich wie geschnitten Brot.

Sie werden also häufig bestellt und du machst damit guten Umsatz.

Deine Bartpflegesets sind aber nur „Randprodukte“, die eher selten bestellt werden.

Du würdest also massig Rasierapparate verkaufen, aber auf deinen Bartpflegesets sitzenbleiben.

Die logische Schlussfolgerung ->Verkauf doch einfach deine Randprodukte über deine Hauptprodukte!

Immer wenn eins deiner heißbegehrten Hauptprodukte bestellt wird, bietest du deinem Kunden ein passendes Randprodukt dazu an!

Cross Sell – 3 Möglichkeiten

Du solltest wissen, dass es so einige Cross Selling Möglichkeiten für dein Business gibt.

Schauen wir uns doch mal diese verschiedenen Cross Selling Strategien einzeln an.

-Ergänzende oder ähnliche Produkte

Diese Cross Selling Strategie kennst du bereits, es ist die bekannteste.

Du bietest deinem Kunden beim Kauf eines deiner Produkte, einfach ergänzende oder ähnliche Produkte an.

Schaut man sich beispielsweise einen Schrank bei IKEA an, bekommt man Folgende Produkte als Ergänzung angezeigt:

-Ergänzende Dienstleistung

Ähnlich ist es bei Dienstleistungen.

Auch eine Dienstleistung kannst du als ergänzenden Service anbieten.

Du siehst das beispielsweise sehr oft bei Möbelhäusern.

Immer wenn du ein Möbelstück in einem Möbelhaus bestellst, wird dir dazu auch gleich der passende Aufbauservice angeboten.

Gegen eine Gebühr, kannst du dir also deine Möbel ganz bequem zuhause aufbauen lassen.

Auch diese Strategie nutzt natürlich auch IKEA für ihre Produkte:

Die Möbelstücke sind somit das Hauptprodukt und der Aufbauservice die ergänzende Dienstleistung.

-„Komplementärprodukte“

Ganz schön schwieriger Begriff, oder? 😀

Die Erklärung dafür ist eigentlich ganz einfach.

Gemeint sind damit Nebenprodukte, ohne die dein Hauptprodukt nicht funktioniert.

Hier ein Beispiel:

Nehmen wir einfach mal an, du hast einen Online Shop.

Auf diesem Shop verkaufst du alle möglichen Arten von Lampen.

Nur mit deiner Lampe alleine, hat dein Kunde aber noch kein Licht.

Was fehlt für ihm dafür?

Natürlich!

– Eine Glühbirne.

-Also bietest du ihm zum Kauf seiner Lampe auch noch gleich die passenden Glühbirnen an.

Schaut man sich beispielsweise eine Lampe bei IKEA an, bekommt man Folgenden Vorschlag:

Die Lampe ist also das Hauptprodukt und die Glühbirne, die nötige Ergänzung dazu.

Cross Sell – 5 goldene Regeln

Klasse!

– du solltest jetzt schon ein viel besseres Verständnis über Cross Selling haben.

Lass mich dir nun meine 5 goldenen Regeln für einen erfolgreichen Cross Sell verraten.

-Versuch dich beim Cross Selling immer an diese 5 Regeln zu halten, damit kannst du nichts falsch machen.

1.Ausreichend Produkte

Wer hätte das gedacht, beim Cross Selling sind ausreichend Produkte das A und O!

Wenn du deinem Kunden weitere Produkte anbietest, dann solltest du ihm eine Auswahlmöglichkeit lassen.

Vielleicht möchte er ja gar keine Handyhülle zu seinem bestellten Handy, sondern viel lieber neue Kopfhörer.

à Wenn er dein Hauptprodukt kauft, solltest du ihm also mehrere Randprodukte anbieten.

Er kann sich dann frei aussuchen, welche er davon in den Warenkorb packt.

Aber Achtung!

Seinem Kunden mehrere Produkte zur Auswahl zu geben, ist toll.

Übertreib es aber nicht damit.

Wenn du ihn mit Produkten bombardierst, kann er sich schnell überfordert fühlen.

Er könnte sogar den Kauf abbrechen und deinen Shop verlassen.

Das ist natürlich das Letzte, was ein Verkäufer für seinen Kunden möchte.

2.Produkt-Bundle

Cross Sell?

Versuch es doch einfach mal mit einem Produkt-Bundle!              

…was ist damit gemeint?

Und wieder zurück zu unserem berüchtigten Rasierapparat Beispiel:

Statt deinem Kunden einfach nur einen Rasierapparat zu verkaufen, mach doch einfach ein Produkt-Bundle daraus.

Beispielsweise könntest du ihm zu seinem Rasierapparat auch noch das passende Bartpflegeset und einen Bartkamm anbieten.

Er bekommt also ein „Rundum-sorglos-Paket“ mit 3 Produkten, statt nur einem Produkt.

Um das Ganze noch schmackhafter zu machen, gibst du ihm jetzt auch noch einen Preisnachlass auf das Gesamtpaket.

Dein Kunde bekommt damit nicht nur ein ultimatives Gesamtpaket, sondern spart auch noch bei seinem Einkauf!

Für ihn ist es viel günstiger das Produkt-Bundle zu nehmen, statt die Produkte einzeln zu kaufen.

Der kostenfreie Versand ab einem bestimmten Warenkorb Wert, ist eine weitere clevere Cross Selling Strategie.

Kunden lieben kostenfreien Versand.

Versandkosten schrecken nämlich oftmals ab und werden nur ungern gezahlt.

Biete deinem Kunden doch einfach kostenfreien Versand auf seine Bestellung, ab einem bestimmten Warenkorb Wert an!

Dein Kunde wird das nicht nur als netten Service wahrnehmen, sondern er wird gleich mehr Produkte in seinen Warenkorb packen.

…warum auch nicht?

Er hat ja einen guten Grund mehr zu bestellen, schließlich will er den kostenfreien Versand. 😀

Tipp: Reib es deinem Kunden unter die Nase.

…was meine ich damit?

– Na, erinnere ihn einfach an diesen Deal.

Du könntest ihm beispielsweise eine kleine Erinnerung anzeigen lassen.

Die könnte Folgendermaßen aussehen:

„Noch 12,80€ und Sie erhalten kostenfreien Versand auf ihre Bestellung“

Daneben weist du natürlich auf deine Cross Selling Produkte hin.

Dein Kunde wird sich denken „Stimmt, ich hab ja fast die Schwelle für den kostenfreien Versand erreicht“

…und weil du deinen Kunden gut kennst und deine Cross Selling Produkte alle interessant für ihn sind, packt er diese natürlich in seinen Warenkorb.

1.Cross Sell für Hauptprodukte

Cross Selling ist toll, aber muss es auch wirklich für jedes Produkt sein?

Nein, zumindest am Anfang nicht.

Mein Tipp an dich: Konzentriere dich erstmal auf deine Bestseller Produkte!

Biete zu deinen begehrtesten Hauptprodukten passende Cross Selling Produkte an.

Lass dir gerne Zeit dabei und teste mehrere Cross Selling Produkte gegeneinander.

Schau welche Cross Selling Produkte am besten zu deinen Hauptprodukten passen.

Du wirst schnell feststellen, was häufig zusammengekauft wird.

Erst danach kannst du dich um das Cross Selling für weitere Produkte kümmern.

-So wirst du deinen Umsatz nach und nach steigern können und deinem Kunden immer die richtige Kaufempfehlung geben.

2.Sympatische & intelligente Art

Das Beste zum Schluss – eine sympathische und intelligente Art!

-Dein Kunde muss immer das Gefühl haben, bevorzugt behandelt zu werden.

Er muss sich immer denken, einen super Deal ergattert zu haben.

Nicht zu knapp kommt hier das Sprichwort „Der Kunde ist König“ – genauso soll er sich auch fühlen!

Das erreichst du aber nicht durch eine sture Verkäuferhaltung.

Du brauchst eine sympathische Art, sodass sich dein Kunde wohlfühlt.

Außerdem solltest du deine Verkaufstaktikten intelligent angehen. Stichwort – gutes Kundenverständnis!

Wenn du zu deinen Hauptprodukten einfach stur irgendwelche Cross Selling Produkte anbietest, wirst du wenig Erfolg haben.

-Versuche deinen Kunden zu verstehen.

Biete ihm genau die Produkte, die auch wirklich interessant für ihn sind.

Cross Selling Beispiele

Schauen wir uns doch mal ein paar Cross Selling Beispiele aus der Praxis an.

Versuch einfach etwas von diesen Cross Selling Möglichkeiten zu lernen und für dein Business mitzunehmen.

Dann starten wir doch mal mit unserem ersten Cross Selling Beispiel:

Cross Selling Beispiel 1 – Banken

Banken sind ein Paradebespiel für erstklassiges Cross Selling!

Bestimmt kennst du es: Du möchtest ein neues Konto eröffnen und geht’s direkt zur Bank deines Vertrauens.

Natürlich richtet dir der nette Bankier direkt ein kostenfreies Konto ein.

Schließlich möchte man dich schnellstmöglich als Kunden binden.

…aber das war noch längst nicht alles.

Neben einem Konto, werden dir nämlich noch weitere interessante Dienstleistungen und Versicherungen angeboten.

Diesen Service bekommst du zu einem Bruchteil vom eigentlichen Preis angeboten.

-Die Bank möchte für dich ein „Rundum-Sorglos-Paket“ zu günstigen Tarifen schaffen.

Wenn der Bankier ein gutes Kundenverständnis hat, sind natürlich alle diese Angebote perfekt auf dich als Person zugeschnitten.

Mit diesen Angeboten, macht die Bank aber noch nicht wirklich viel Geld mit ihren Kunden.

Aber das müssen sie im ersten Schritt auch noch nicht.

Sie erhoffen sich dadurch nämlich eine langfristige und starke Kundenbindung!

In Zukunft soll der Kunde für weitere Services auf sie zurückkommen, die dann erst richtig lukrativ für die Bank sind.

–Erst jetzt geht das „richtige Cross Selling“ für die Bank los:

Nach ein paar Monaten fällt dir auf, dass du einen Sparvertrag brauchst.

Natürlich kommt für dich dafür nur deine Hausbank in Frage, hier laufen schließlich alle deine Verträge.

Oder es könnte aber auch sein, dass du eine Immobilie suchst.

Wieder gehst du dafür direkt zu deiner Bank.

Deine Bank hilft dir natürlich sofort bei der Immobiliensuche.

Zu deiner Immobilie bietet dir deine Bank dann passende Kredite & Versicherungen an.

–Das alles sind erst die richtig lukrativen Geschäfte für eine Bank.

Wir lernen daraus: Ohne Cross Selling, würden Banken nur einen Bruchteil des Geldes mit ihren Kunden verdienen!

Cross Selling Beispiel 2 – Ebay

Cross Selling auf Ebay ist gang und gebe.

Das Beste daran: Es ist für Online Händler individuell einrichtbar.

Auf Ebay bekommst du für das Cross Selling sogar extra Marketing-Tools mit an die Hand.

Ebay möchte ihren Händlern beim Cross Selling helfen.

Sie erhoffen sich dadurch den Umsatz pro Kunde anzukurbeln und Restbestände aus dem Lager loszuwerden.

Wenn ein Kunde bei dir beispielsweise einen DVD-Player bestellt, kannst du ihm gleich ein paar interessante DVDs dazu anbieten.

Außerdem bietet dir Ebay noch mehr Cross Selling Möglichkeiten:

– Mengenrabatt

Du kannst für deinen Kunden einen Mengenrabatt einrichten.

Fügt dein Kunde einen Artikel mehrmals seinem Warenkorb hinzu, bekommt er einen Rabatt darauf.

Das könnte so aussehen:

3 Artikel à 5% Rabatt

5 Artikel à 10% Rabatt

7 Artikel à 15% Rabatt

…usw.

-Bestellwert & kostenfreier Versand

Du kannst deinem Kunden auch einfach kostenfreien Versand, ab einem bestimmten Bestellwert anbieten.

Auch das funktioniert super für Cross Selling auf Ebay.

Die Vorteile von kostenfreien Versand hatte ich dir ja bereits erklärt.

-Zubehörrabatt

Ebay bietet dir auch an, einfach Zubehörrabatt Aktionen für dein Cross Selling zu nutzen.

Dann wären wir wieder bei dem Stichwort à Zusatzprodukte, ohne die dein Hauptprodukt nicht funktioniert!

Beispielsweise könnten das Druckerpatronen sein, die du deinem Kunden zu seinem Farbdrucker anbietest.

Schließlich kann er ohne Druckerpatronen nichts mit seinem Drucker ausdrucken.

Ohne diese Zusatzprodukte, wäre sein Hauptprodukt also nutzlos.

-Resultate

Wie effektiv sind nun diese Cross Selling Tools, die Ebay ihren Händlern an die Hand gibt?

Um es auf den Punkt zu bringen – Es ist eines der beliebtesten Ebay Tools für E-Commerce Cross Selling!

• Händler machen durchschnittlich mehr Umsatz pro Kunde
• Sie haben eine bessere Sichtbarkeit auf Ebay
• Auch ihre Randprodukte bekommen sie los
• Außerdem ist das Tool kostenlos für die Online Händler

…wenn das nicht alles für das Cross Selling auf Ebay spricht? 😀

Cross Selling Beispiel 3 – Mc Donalds

Kommen wir zum „King of Cross Selling“ – Mc Donalds!

Der wohl berühmteste Cross Selling Satz überhaupt:

„Möchten Sie Pommes zu Ihrem Burger?“

Jeder der mal ein Mc Donalds besucht hat, kennt diesen Satz.

Mc Donalds macht mit dem Verkauf von einem einzelnen Burger nicht wirklich viel Umsatz.

Wenn es aber eine Pommes oder Cola dazu sein darf, schon viel eher.

Auf diese Weise wird der Umsatz pro Kunde im Handumdrehen erhöht!

-Neben dem Umsatzvorteil, ist aber auch die Kundenzufriedenheit viel höher.

Mit Pommes und Cola schmeckt ein Burger eben viel besser.

Der Kunde bereut es nicht mehr Geld ausgegeben zu haben und merkt sich dieses „Konsumerlebnis“.

-Natürlich baut wieder alles auf guten Kundenverständnis auf.

Weil der Kunde sagt „Ich hätte gerne einen Burger“, weiß der Mitarbeiter sofort, was gut dazu passen würde.

Wie aus der Pistole geschossen, nennt er ihm die passenden Angebote.

Zu einem Burger ein weiteres Menü anzubieten, wäre kein gutes Cross Selling.

Eine Pommes oder Cola hingegen schon.

Was können wir von Mc Donalds lernen?

Biete deinem Kunden immer die passenden Randprodukte, zu seiner eigentlichen Bestellung an.

Cross Selling Nachteile

Hört sich ja alles schön und gut an, aber gibt es da nicht einen Haken?

…es gibt tatsächlich einiges, was du beim Cross Selling unbedingt beachten solltest.

Lass mich dir diese Hürden auszählen.

-Kann den Kunden stören

Wenn du das nächste Mal beim Becker bist und gefragt wirst „Darf es sonst noch etwas sein“, dann ist das ein sehr bekannter Cross Selling Ansatz.

Soll das nun ein Nachteil sein?

– Nein, es ist höflich und nervt den Kunden nicht.

Wie wäre es aber, wenn dich dein Mobilfunkanbieter ständig anruft und immer wieder versucht dir einen DSL Vertrag zu verklickern?

Ich glaube schon bald würdest du total genervt sein und gar nicht mehr ans Telefon gehen.

Merke dir: Ein zu häufiger/aggressiver Cross Selling Versuch, kann deinen Kunden schnell verschrecken.

– Kann „ungerecht“ wirken

Was genau meine ich damit?

Stell dir mal vor du hast 2 Kunden.

Der Erste Kunde kauft direkt eines deiner Produkte zum Normalpreis.

Der Zweite Kunde aber bekommt genau das gleiche Produkt als viel günstigeres Cross Selling Sonderangebot.

Erfährt dein Erster Kunde nun davon, könnte es für ihn „unfair“ wirken.

Er würde vielleicht sauer sein, dass er vielmehr für das gleiche Produkt zahlen musste.

-Ich kann dich aber beruhigen, das kommt wirklich nur in den seltensten Fällen vor.

Schlussworte

Ich hoffe, dass ich dir mit diesem Blogartikel das Thema Cross Selling näherbringen konnte.

Lass mich nochmals die wichtigsten Punkte für dich zusammenfassen:

• Höherer Umsatz pro Kunde
• Leichter als Neukundengewinnung
• Kaufverhalten lässt relevante Produkte erkennen
• Randprodukte werden über Hauptprodukte verkauft
• Bessere Kundenbindung

Ganz schön knallharte Vorteile, die für das Cross Selling sprechen, nicht? 😀

Solltest du also eigene Produkte/Dienstleistungen verkaufen, dann binde unbedingt Cross Selling in deine Verkaufstaktiken mit ein.

Wenn es dir gefallen hat, freue ich mich natürlich über jeden, der diesen Beitrag teilt.